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快速行动,迎接互联网2.0时代 | 五星控股集团董事长 汪建国演讲实录

日期: 2015-05-29
浏览次数: 21


2015年5月22日,魅力金智20周年庆典——经济新常态下的企业变革与创新主题论坛盛大召开,

北大南京校友会、中欧南京校友会、正和岛、思谋会等嘉宾汇聚一堂。

特邀嘉宾五星控股集团董事长汪建国先生给大家分享了传统企业如何快速行动,

迎接互联网2.0时代。

以下为演讲实录,有删减。


我是五星电器的创始人,今天跟大家分享的是传统企业如何迎接互联网2.0时代。

最近我接触了很多IT的大佬们,参加了几次IT峰会,和一些互联网企业家进行沟通交流,

发现了一个现象:

面对互联网,传统企业是比较焦虑的,但现在接触了以后发现纯粹的互联网企业也产生了一些焦虑。

这让我感受很深,

尤其是在和京东的高层沟通过程中,他们不仅焦虑,也感到一些危机。

这让我后来做了一些思考和研究,感受确实不一样。


互联网1.0时代与2.0时代的差别


互联网的变化很快,从1.0到2.0到3.0,从应用的视角称为1.0、2.0,这两个有什么差别?

1.0时代更加强调的是纯线上,比如百度做的平台、京东等,

强调的是交易的便捷、大众,商品能够卖给更多的消费者,产品服务更多的人,

比如京东来说,无论客户在天南海北,都要满足他,

产品必须丰富,不能少,还要能比较快速地送给消费者,

另外还要有优惠的价格、有优势地卖给消费者,

那么,这种传统的电商(我个人理解)虽然发展很快,

但如果不改变的话可能也会走向衰败,这是我斗胆的讲,

所以京东也在不断变化,加众筹,加金融等等。


作为传统企业,要看到我们的优势,

我个人理解,1.0时代是传统的电商时代,2.0时代可能是传统企业春天到来的时代。

1.0时代强调的是大众服务,纯粹的线上;

2.0时代可能强调的是小众,特定的人群、特定的地区,只做几项服务,做到极致,更加的落地,

这是我理解的2.0时代。

1.0时代,广而不深,大而不专;

2.0时代,是与传统产业结合的年代,更加专业、深层次。

从这个意义上来说,我觉得互联网发展到今天这个地步,技术已经不是大门槛,

互联网技术可以渗透到传统企业中,

如果我们去应用,去迎合,这可能是个机会,所以说传统企业机会到了。


五星控股商业模式的探索和实践


我自己也在研究商业模式,也在实践。

第一个商业模式是母婴童行业——孩子王。

传统的思维是经营商品,将商品卖给消费者,但是互联网带来的变化,客户导向应该是最重要的。

所以,孩子王的做法是以顾客为导向,经营顾客,对顾客进行分类,与顾客进行互动,为顾客创造价值。

连续五年,我们的零售同比增长达到50%以上,

在中国的零售业,特别是百货业全面下滑的情况下,包括连锁业,能保持50%的增长,

这就是互联网的运用所产生的效果。


第二个商业模式是汇通达。

这是一个农村市场,我将农村的乡镇网点连结在一起,建立平台,

通过乡镇的一个网点去服务十个村,一个村约500名农民,一个网点就聚焦在5000户农民的服务上。

从这方面来说,无论是物流配送、与顾客交流、发展会员,成本都没有大众化的那么高,

我是地区性的、本土性的、有边界的。

1.0时代没有边界,2.0时代强调边界。

而我只为这五千名顾客服务,不是所有商品都经营,

我只经营空调、冰箱、洗衣机、彩电,相对比较聚焦地、专业地为小众服务,

我也不强调最便宜的价格,而是合理价格;

也不强调最快的速度,而是准时送货。


互联网2.0时代的三个显著的特点


第一,强调个人的力量和作用。

手机智能化以后,每个人获取信息、传播信息的能力都加快了。

千人千面,顾客的需求更加体现出个性化、多样化。

在这样的情况下,企业要更加强调发挥个人的价值,以人才为中心,为个人创造价值而服务。


现在互联网技术广泛运用,我们应该迎合这样的变化。

作为企业运用来说,其中一个是对互联网资源的重新组合,

另一个是对闲散资源,包括时间和空间的利用。

上班时为现场的顾客服务,下班后继续做生意,用手机在平台上跟顾客互动,给顾客下单,利用业余时间做生意。

孩子王在河西万达的一家店,2010年是第一年,销售额只有3000多万,

到2014年,销售额已达2.4亿,这样的增长就是利用了时间和空间,而不仅是局限在店面。


在2.0时代,既然以人为核心,个人价值大于组织价值时,

就要为个人多提供一些条件和环境,以及更重要的机制。

我们内部有一句话:能用伪军做的事不用皇军做。

我在农村的每一个村级组织建立一个信息网点,叫村委汇。

选一名跟我合作的人,提供村民信息,他不需要成本,只利用业余时间就可以拿到提成,

这就是互联网的精髓所在,将资源进行重新整合。


第二,强调平台和应用。

作为一个传统企业要平台加应用,就要更加开放,要跨界,连接合作伙伴。

例如孩子王也在做金融、保险,我们提供平台,给银行和保险公司的人去做。

这是一个分享的机制。作为一个传统企业,无论是制造业、流通业,我觉得要去互联网+,

如果简单地将商品拿到互联网上去卖,我个人理解,一般是来得快去得快。

比如,京东赚钱是很难的,将商品卖给那么多顾客,

一、商品种类不能少,少了就失去了竞争优势;

二、要快速的并以便宜的价格卖给顾客,以商业逻辑来说是很难的;

三、顾客分散,价格便宜,从赚钱的视角来说也是比较难的。企业要对客户群进行锁定,

比如孩子王的母婴童只锁定300万会员客户群,不做广告,只与顾客互动。

孩子王的微信转发量很高,通过转发获取顾客信息。

网上获取一名顾客的成本大概100块钱,我给员工的奖励是20块钱,成本很低,

这就是互联网+的第二个特点的运用。


第三,产业互联网,互联网和产业的融合。

纯粹的线上互联网和纯粹的线下传统企业相比较来说,

在融合的过程中,我个人理解是线下传统企业比较占优势。

因为线下的传统企业更复杂,那些流程、技术,短期内无法学会;

而线上的有时候因为技术,特别稳定,在一定程度上还是容易学习的,

我学习不会,不懂得运用,我可以跟你合作。

例如,好享家,做舒适家居,我做平台,把复杂的事给别人干,

每个城市选1到2个优秀的网点到平台上,

我做信息化改造、后台供应链优化、金融服务、人才培训,这些我擅长的事情。

至于对顾客的千人千面的个性化服务,我不做,交给独立的企业、小组织去干。


产业互联网需要产业发挥自身的优势,要抓住本质,做商业也是如此,

最根本的本质,就是创造顾客,有了顾客就不怕。

第二个本质是要经营顾客,要获取顾客、经营顾客,让顾客产生依赖、信任,就是必信力。

举个案例,美国的一家保险公司,因为海外战争,有几千人应征打仗,

但这些客户一直在交汽车保险费,保险公司觉得这些汽车并没有使用,于是主动地将保险费退给客户,

因为在这个期间你没有使用,它就在众多的保险公司当中占了主动,一下子领先了。

这就是说,不是顾客信任你,是你主动地跟顾客建立信任,产生信赖,让他依赖你。

所以现在我们强调的传统企业必须用互联网的思维,

比如孩子王,不强调考核销售、毛利,这是专业团队去考核,

我考核的就是员工的顾客满意度、忠诚度、顾客的客单价,

然后再反过来考核每个员工的贡献度,

像孩子王顾客的客单价,原来是一年的贡献度才几百块钱,现在是几千块钱,

这个就要靠你顾客满意度来创造客单价。

这个本质是经营顾客,然后员工来驱动。


管理的本质,第一,必须要持续降低成本。一方面要靠规模化,

另一方面要靠技术改造和技术运用,特别要运用互联网把成本降下来,这是我们做事的本质。

如果成本还是高的,我觉得你就没用好互联网。

第二,必须要提升效率。

顾客能不能更多?每个顾客创造的价值是不是更多?一个人是不是能做更多的事情?

从这个意义上来说,也是一个机会。


我今天分享的最主要的是一些互联网交流,

我个人理解,对我们传统企业是机遇也是大的挑战,

这个时候练好我们的基本功,把擅长的事情做好,

同时一定要有互联网的思维,运用互联网的方法,特别是金融方面。

如果这样的话,传统企业也就迎来了一个春天!


快速行动,迎接互联网2.0时代 | 五星控股集团董事长 汪建国演讲实录


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